在我们梳理日常采购业务范围的时候，老会有这样的争论：

这个不归采购管。。

这个你们自己买。。

有些支出事项确实是不属于采购业务范围，但是有些却明明是采购内容，但是划入间接采购管理的时候也会很别扭，出现这种场景的原因在于采购业务的类型也会有细分，在说这个问题之前，我们先看下间接采购从何而来？

狭义的间接采购

间接采购通常是之于物料的区别来定义的，直接物料对应的是直接采购，间接物料对应的是间接采购。直接物料与间接物料又是基于BOM（Bill of Materials，物料清单，是一种用于记录制造某个产品所需的所有材料、组件、部件、组装件、以及它们的数量、规格和其他相关信息的文档）来定义的。

这个定义，清晰到无需解释，但是细读又会发现，直接与间接采购其实是基于生产制造类企业的，对与非生产类的企业没有BOM，就更谈不上直接与间接采购的区分了，起码这个定义就感觉不是很适用了。所以我们说的间接采购，可能跟这个狭义的生产制造类企业中的间接采购还不是一回事儿，毕竟不是所有的企业都围着BOM在转，但是采购的事情也没少多少。

所以我们就有必要根据企业业务类型的不同做个分类，之后再定义对应的采购业务类型可能会顺理成章一些。

企业业务类型

我们不妨顺着BOM的思路往下捋，BOM在生产企业中贯穿研发、采购、生产的过程，这个过程其实就是整个企业价值增值的过程，企业能力通过这个过程产生利润，所以虽然不是所有的公司都有BOM，但是所有的公司一旦有盈利模式，肯定需要有价值增值的过程，BOM只不过是生产企业体现这一过程的形式而已。

按照这个主线，通过价值增值的不同方式，可以来把企业的业务类型做个分类，我把他分成下面几个：

1. 贸易类

不改变采购产品的形态，直接销售给客户。比如大宗材料的贸易公司、礼品公司的部分产品、电商平台、设备及产品的分销代理公司、线下商超等等。相对于产品本身来说，这些公司更多的利用稳定的客户资源、高效的购买服务、信息及地域差异等等优势来获取利润。

典型企业：京东、沃尔玛、领先未来等。

2. 生产类

将采购的原材料通过设备及人力组合按照相对固定的材料配比（BOM）转化为新产品再售卖给客户。这部分就是传统的生产制造类企业，围绕BOM进行研发、采购、生产、物流等服务，产品有相对统一的原料配比。

典型企业：苹果、比亚迪等。

3. 服务类

售卖的产品往往为无形的服务，销售产品往往与采购内容不能直接对应，而由企业的技术、知识产权及劳务组成。比如大部分互联网公司，咨询及服务行业，甚至政府部门的政府采购。

典型企业：腾讯、普华永道等。

4. 集成类

介于1、2、3之间，依照项目特性，将购买的原材料、产品、劳务等内容，通过企业自身的集成能力组合后整体交付。虽然类似于生产类企业，也会将不同的原料设备进行组合，但是因为项目定制性较强，所以不会通过BOM来进行管理，也不会有很统一的产品配比。比如建筑施工企业、系统集成企业等。

典型企业：中建集团、太极集团等。

值得说明的是，一个企业中包含多种业务类型也是很平常的事情，比如某某集团主营的业务是系统集成，对应的是集成类；但是也会有很多产品的代理，对应的产品销售业务属于贸易类；同时也会有自主研发的产品，对应的是生产类；当然也会有内部自用类采购的需求，这部分也可以看作是服务类，只不是是内部部门通过采购内容向其他部门提供的服务支持。

我们对于企业业务类型的划分，目的是为了区分不同的采购业务类型，对于企业内不同的业务类型的区分，才是真正的目的，不同业务类型即便在同一个企业内，也会按照不同的采购业务类型来制定政策，区分管理。

采购业务类型

对上述区分后，就可以依据不同的业务类型对采购类型做出划分，不同的采购类型对应的采购职能、核心价值、主要流程会有明显的区别，我列在下面：

1. 采销类（贸易类）

贸易类对应的采购业务类型是采销类，主要做的事情是基于业务定位及利润要求进行选品，通过营销、激励等手段进行产品运营，促进利润及销售量目标的达成。

采销在一定程度上更像销售

2. 生产类（生产类）

依据BOM及生产计划，对逐个物料进行供应商准入、试用、合作及考评，一旦合作，便相对固定。交付是生产采购的重中之重，围绕着交付的主题，采购与计划、库存、物流、质量一起作为供应链管理的重要环节。生产采购中的定价管理，更多的通过成本核算、工艺优化、供应商管理等手段进行持续优化。

生产采购的真谛是“货在手，不发愁”

3. 自用类（服务类）

与自用类对应的说法应该是销售类，意思是采购的标的往往不直接使用于销售产品中，采购方都是传统意义的纯甲方，通过对合规的管控进行公平的竞争性采购，入围的供应商在相对公平的条件下竞争产生最终定价与合作条件。采购工作的核心在于对业务需求的理解、入围供应商的选择与采购规则的确定。

自用类采购的采购员最常被供应商问到的话是，这次还有谁参与咱们项目？我中了么？谁中的？

4. 项目类（集成类）

项目类的采购，可以看作是自用类采购的中标供应商的采购工作，为了配合销售赢取项目，至关重要的职能是做渠道的建设与销售成本的预估，渠道建设的目的在于销售打单环节有充足优质的外部资源可以配合，销售成本的预估则是投标环节不可或缺的成本与保价核算支撑。

项目采购要对主要产品的厂家、渠道、销售、价格都有深入的了解，时间干的长了，在对应的圈子里都有一号。

从上面的分类可以看出，我们说的间采，好像跟自用类的采购会更像一些，我们不妨把我们说的间采就定义成这种自用类的采购好了。

网上有个段子，我让你买蒜苗，你给我买回了蒜苔，之后就开始了关于到底是蒜苗还是蒜苔的争执。我们在讨论定义的时候，先要确保业务环境的统一，针对不同业务类型所产生的争议其实是没有意义的，起码要在一个赛道里，间接采购相对于其他类型的采购来说管理的差异性会更大，因此区分不同的采购业务类型对统一采购认知，拉齐业务概念来说是第一步。

间采与其他采购类型的本质区别

完成了间采的定义，我们深究一下间采跟其他采购类型的本质区别：

1. 相对于采销

上面也提到了，采销其实更偏向于销售，产品的质量、交付、价格、服务等一切因素，都是围绕利润和销量展开的，跟间采简直就是两个职业。在互联网电商行业发展的同时，采销的价值也越来越高。采销和买手们最开心的是找到了爆品，不过随着互联网营销的发展，爆品也渐渐的由产品驱动转变成了营销和运营驱动了。采销跟其他采购类型来比，算是最贴近需求的了，不但要了解需求，更要引领需求，所以什么采购申请、需求审批这类的东西就不会在采销中看到了。

2. 相对于生产采购

生产采购的特点是围绕BOM展开的，一个产品BOM清单里的物料，少则十几项目，多的有好几千项，这就造成了生产采购对产品的交付及质量异常严格，原因就在于“齐套”的要求，一个BOM里面三千多个物料，少一个生产就进行不下去，所以采购计划、到货进度、产品质检等要求尤为突出，对供应商的靠谱程度更是异常严苛。相比来说，价格的影响就不会显得那么突出，反倒是在合作中通过工艺的优化及提升逐步进行成本优化是一个更好的举措，就算不招标比价也迟早能获得公允的价格，毕竟知道供应商能挣多少钱，是生产采购成本核算的基本技能。

3. 相对于项目类采购

项目采购有个困扰是间采不能理解的，销售和售前三天两头问价格，也没见能成几个，以至于采购们老是抱怨，天天干的都是无用功。项目采购就是这样，所以有些公司也会把采购叫做商务采购，甚至跟商务的职能合在一起。所以项目采购为了避免这种情况，就会把工作的重心放在主营产品渠道的部署上，目的是售前和销售按照固定渠道的固定合作成本与客户沟通或参与投标。比起采购阶段的比价谈判，项目投标前期的运作更为重要，而且定价过程基本上也是在销售合同签订之前就完成了，合同签署之后主要的工作目的就是交付了。

不同的采购业务类型，在公司的职能定位中也是不同的，间采作为每个公司多多少少都会有的业务类型，随着我们现在经济类型的整体转型会越来越普遍，对间采工作的专业性要求也越来越高。